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　　文/趙楠 

　　聯(lián)想手機(jī)為什么能做到全國市場份額第二，并有趕超三星的趨勢？

　　要知道，聯(lián)想智能手機(jī)業(yè)務(wù)在中國國內(nèi)的市場份額已連續(xù)6個季度第二。

　　一是，PC供血。

　　聯(lián)想通過在PC業(yè)務(wù)方面不斷并購，以及對新興市場的逐級滲透，得以鞏固規(guī)模和營收優(yōu)勢，來為手機(jī)、平板電腦等PC+業(yè)務(wù)輸血，為PC+的發(fā)展贏取時間窗口。

　　過去三年，聯(lián)想在PC領(lǐng)域分別并購了日本的PC廠商N(yùn)EC、德國PC廠商Medion、巴西PC廠商CCE。通過并購和整合，聯(lián)想在除中國外的亞太地區(qū)、歐洲和美洲均有市場份額和利潤上的提升。

　　從PC收購策略來看，一方面，是對新興市場的滲透，另一方面對未有大規(guī)模觸碰的區(qū)域，如歐洲區(qū)域來擴(kuò)張。這兩方面也對品牌、國際化、海外渠道做鋪墊，并均能轉(zhuǎn)化成聯(lián)想在PC+這種偏消費(fèi)類業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

　　PC營收仍占聯(lián)想總營收的85%。而PC+業(yè)務(wù)是新業(yè)務(wù)，又是消費(fèi)類，在進(jìn)入市場初期需要花錢砸市場，毛利率會有影響。

　　隨著消費(fèi)業(yè)務(wù)比重的增強(qiáng)，聯(lián)想毛利率還可能小幅下滑，但聯(lián)想的整體凈利率卻在增長。這主要為PC業(yè)務(wù)在取得市場規(guī)模優(yōu)勢后議價能力的提升，對整個聯(lián)想的貢獻(xiàn)，以保證聯(lián)想有足夠的成本空間去探索PC+業(yè)務(wù)。

　　二是，運(yùn)營商關(guān)系。

　　聯(lián)想智能手機(jī)有50%-60%的出貨量來自于運(yùn)營商。

　　聯(lián)想與運(yùn)營商的關(guān)系主要來自于此前合作的延續(xù)，以及長期以來的品牌背書。與華為不同的是，聯(lián)想與中移動、聯(lián)通的關(guān)系更緊密，而華為與電信的關(guān)系更緊密。

　　早在功能機(jī)的探索時代，聯(lián)想手機(jī)就曾占據(jù)中移動手機(jī)總采購量的20%。而目前的智能機(jī)，聯(lián)想智能機(jī)占中移動總采購量的25%左右。現(xiàn)在TD來了，更是聯(lián)想的機(jī)會。

　　聯(lián)想智能手機(jī)與聯(lián)通的關(guān)系則延續(xù)于聯(lián)想在2011年的第一款千元平板電腦A60的合作。A60曾為聯(lián)通帶來了200萬的出貨量，這為聯(lián)想在智能機(jī)領(lǐng)域與聯(lián)通的合作奠定了基礎(chǔ)。

　　在非運(yùn)營商的開放市場，聯(lián)想團(tuán)隊組建只有兩年，聯(lián)想此前主要投入的是WCDMA產(chǎn)品，這與此前開放市場不太認(rèn)移動的TD與電信的EVDO制式有關(guān)。但現(xiàn)在隨著開放市場對4G的TD的認(rèn)可，也在逐步加強(qiáng)這塊的合作。

　　目前，聯(lián)想智能手機(jī)的整體毛利率在15%。整個手機(jī)業(yè)務(wù)也已經(jīng)不虧錢了。

　　三是，建立在供應(yīng)鏈能力之上的機(jī)海戰(zhàn)術(shù)。

　　聯(lián)想手機(jī)的產(chǎn)品定位分為四檔。分別是VIBE Z（頂配）、VIBEX（高設(shè)計感+高端配置）、S（年輕、女性設(shè)計+主流配置）和A（入門級配置）四大產(chǎn)品系列。

　　其中，S和A系列不會推出子品牌，而VIBE是高端品牌，又分為VIBE Z和VIBEX。VIBE Z一定要打造世界最強(qiáng)的，但形象的區(qū)分，Z是性能導(dǎo)向，而X是設(shè)計導(dǎo)向，但配置也是高端配置。

　　HTC此前也曾搞過機(jī)海戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)時HTC所處在從Android領(lǐng)先到紅海廝殺的階段，HTC在那時搞機(jī)海戰(zhàn)術(shù)的想法是，產(chǎn)品滲透到各個細(xì)分領(lǐng)域去搞差異化競爭。

　　但HTC并不具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢，所以其機(jī)海戰(zhàn)術(shù)被供應(yīng)鏈的弱勢拖垮了，而聯(lián)想具備走機(jī)海戰(zhàn)術(shù)的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)。這些供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，能夠支撐聯(lián)想手機(jī)快速的將產(chǎn)品推向市場，并具備快速分發(fā)出去的能力。

　　供應(yīng)鏈包括原材料、工廠生產(chǎn)和銷售通路。

　　在工廠生產(chǎn)環(huán)節(jié)，聯(lián)想集團(tuán)CEO楊元慶說，聯(lián)想手機(jī)一直堅持“混合的生產(chǎn)制造模式”，即一部分外包，一部分自主生產(chǎn)。

　　這給聯(lián)想帶來了很大的靈活性。一方面,這使聯(lián)想有機(jī)會和上游供應(yīng)商有更緊密的接觸，能夠了解產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最新趨勢和技術(shù)，從而把最創(chuàng)新的技術(shù)用在聯(lián)想的產(chǎn)品上；另一方面，有利于聯(lián)想控制成本。

　　此外，“混合生產(chǎn)制造模式”還讓聯(lián)想在與供應(yīng)商合作時更具彈性：在市場需求高時增大外包，加班加點(diǎn)生產(chǎn)，需求低時則可適時降低產(chǎn)能。

　　在這種模式下，聯(lián)想手機(jī)還在武漢投資建廠，這一個廠能為聯(lián)想手機(jī)在明年提供3000萬臺的產(chǎn)能，而明年整個聯(lián)想手機(jī)的產(chǎn)能能達(dá)到1億臺，這里面也包括原有PC生產(chǎn)線給聯(lián)想手機(jī)的借用。除武漢外，聯(lián)想手機(jī)在廈門也有一個廠。

　　在銷售通路上，聯(lián)想PC的銷售渠道可一定程度幫助手機(jī)業(yè)務(wù)迅速鋪貨。聯(lián)想PC在國內(nèi)的銷售終端有2萬余家，其中，三級市場以上的專賣店近1萬家。

　　但從聯(lián)想早期的樂Phone案例來看，完全借助PC渠道的效果并不好。目前，聯(lián)想手機(jī)的銷售渠道仍以聯(lián)想專業(yè)的手機(jī)渠道為主，這部分在國內(nèi)的數(shù)量約1萬家，與聯(lián)想PC的渠道重疊較少。但未來，聯(lián)想手機(jī)與PC在4-6級城市，以及較大城市的商品貿(mào)（Shopping Mall）內(nèi)，會出現(xiàn)較大程度的渠道融合。

　　除上述供應(yīng)鏈的優(yōu)勢外，聯(lián)想還在改善產(chǎn)品開發(fā)流程和供應(yīng)鏈管理流程，以做到產(chǎn)品的快速創(chuàng)新，創(chuàng)新產(chǎn)品的快速上市，以及快速觸達(dá)用戶，而HTC在后兩個環(huán)節(jié)有明顯的不足。

　　楊元慶說，快速供應(yīng)鏈?zhǔn)且苿踊ヂ?lián)產(chǎn)品的競爭關(guān)鍵，也是聯(lián)想的優(yōu)勢，聯(lián)想是做PC出身，對供應(yīng)鏈的設(shè)計是經(jīng)過很多年的積累，聯(lián)想的供應(yīng)鏈模式，是按定單生產(chǎn)加上預(yù)售生產(chǎn)的模式。

　　此外對上游廠商的采購環(huán)節(jié)來講，聯(lián)想是有體量的公司，像存儲器、屏等關(guān)鍵的采購商，聯(lián)想是有優(yōu)勢的。

　　如何做到一個產(chǎn)品的銷售預(yù)測呢？

　　聯(lián)想手機(jī)的后端和前端有一個前后端共同統(tǒng)一計劃，會共同去看未來三個月整個銷量如何，后端會跟前端的營銷部門有一個密切溝通，然后共同確定未來幾個月的銷量，根據(jù)未來幾個月的銷量，同時讓供應(yīng)商來提供的彈性是多少？提供的上游物料、供應(yīng)的周期又是多少？聯(lián)想手機(jī)有一個非常好的內(nèi)部管理系統(tǒng)，通過非常復(fù)雜的計算，就可以算出，某個部件未來一段時間需要多少？

　　四、找到破局點(diǎn)。

　　聯(lián)想手機(jī)的破局之道是：突破規(guī)模、突破高端和進(jìn)入海外。

　　在2000元以內(nèi)價位段，聯(lián)想智能機(jī)在國內(nèi)是第一，三星第二。三星近年來也針對中國市場進(jìn)行低價策略，從目前的結(jié)果來看，聯(lián)想智能機(jī)并沒有受到三星低價策略的影響，反而與三星在中國的市場份額差額越來越近。

　　而進(jìn)入海外，則是聯(lián)想手機(jī)業(yè)務(wù)接下來較為重要的議題。在運(yùn)營層面，進(jìn)入海外的較大門檻在于專利儲備和與當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商渠道的把控。

　　2012年下半年，聯(lián)想手機(jī)已進(jìn)入俄羅斯、印度、印尼、越南和菲律賓等新興市場，其中在印尼的市場份額已經(jīng)達(dá)到12%。2013年上半年，進(jìn)入泰國，馬來西亞, 烏克蘭，沙特，阿聯(lián)酋，塞爾維亞等國家。

　　在海外戰(zhàn)略上，聯(lián)想會選擇當(dāng)?shù)厥袌龅暮诵那肋M(jìn)行合作，縮短成長路經(jīng)；如：印尼的Trikomsel，菲律賓的Altus及越南的FPT等；而有些其它國家采取的是獨(dú)家分銷的方式，這樣就簡化了渠道溝通與管理，能夠快速實(shí)現(xiàn)市場突破。

　　楊元慶說，與平板電腦業(yè)務(wù)不同，聯(lián)想在智能機(jī)的“海外”計劃上分“兩步走”。在成熟市場，更多依賴于與運(yùn)營商的渠道和關(guān)系；而在開放市場，則更依賴品牌的影響力，需要在產(chǎn)品創(chuàng)新和市場營銷上投入更多的比重。

　　聯(lián)想CFO黃偉明還說過一句亮眼的話，對于目前的聯(lián)想來說，如果要發(fā)生一項收購的話，對手機(jī)業(yè)務(wù)進(jìn)行并購的戰(zhàn)略級要高于其它業(yè)務(wù)的并購。

　　而對于聚焦在手機(jī)上的投資，也有三種方向，一是投資供應(yīng)鏈，二是投資海外市場，三是投資布局應(yīng)用生態(tài)領(lǐng)域。